Quanto vale la farmacia: come si stima l’avviamento

Approfondimento

In sintesi

• Il valore di una farmacia non si legge nel fatturato: si costruisce sulla redditività normalizzata e sulla sua sostenibilità nel tempo.
• Le formule empiriche fondate su una percentuale del fatturato sono un riferimento di mercato, non un criterio di stima: due esercizi con gli stessi ricavi possono valere in modo molto diverso.
• Una perizia strutturata serve in trattativa, ma anche per conferimenti, ingresso di soci, divisioni ereditarie, contenzioso e richieste di finanziamento.

1. Il primo passo: normalizzare il reddito

Il bilancio di una farmacia gestita in forma individuale o familiare non esprime la redditività effettiva dell’azienda. Prima di applicare qualsiasi metodo occorre depurare il risultato dalle componenti non ricorrenti e ricondurre a valori di mercato le voci distorte: il compenso del titolare e dei familiari che vi lavorano, il canone di locazione quando l’immobile è di proprietà dello stesso titolare, gli oneri finanziari legati alla struttura patrimoniale personale, i costi non inerenti.

2. I metodi utilizzati

• Metodo reddituale: attualizzazione dei redditi normalizzati attesi, con tasso coerente con il rischio dell’attività.
• Metodo misto patrimoniale-reddituale: patrimonio netto rettificato più stima autonoma dell’avviamento come sovrareddito.
• Multipli di mercato: applicazione di moltiplicatori all’EBITDA normalizzato o al margine commerciale, con correttivi.

Nella prassi i metodi si incrociano: uno costituisce il criterio principale, gli altri servono da controllo di coerenza. Un valore che risulta plausibile con approcci diversi è anche un valore più difendibile in trattativa.

3. I fattori che spostano davvero il valore

• Composizione dei ricavi tra SSN, libera vendita e parafarmaco, e marginalità di ciascun comparto.
• Ubicazione, bacino di utenza, concorrenza esistente e potenziale, presenza di strutture sanitarie.
• Contratto di locazione: durata residua, rinnovabilità, congruità del canone. È spesso il maggior fattore di rischio.
• Struttura del personale e grado di dipendenza dell’attività dalla persona del titolare.
• Andamento pluriennale delle ricette e del numero di scontrini, più significativo del solo fatturato.
• Sviluppo dei servizi e dei canali complementari, che incidono su prospettive e stabilità dei flussi.

4. Perché il “tot per cento del fatturato” è rischioso

Il moltiplicatore empirico riflette una media di mercato e ignora la struttura dei costi, il mix di marginalità e i rischi specifici. Applicato a un esercizio con costi di personale elevati o con un contratto di locazione in scadenza, produce un valore che nessuna banca finanzierebbe e che difficilmente regge a una due diligence.

Documentazione per una stima attendibile

• Bilanci o situazioni contabili degli ultimi tre esercizi e situazione infrannuale aggiornata.
• Dettaglio dei ricavi per canale e delle marginalità per reparto.
• Distinte contabili riepilogative e dati sul numero di ricette e scontrini.
• Contratto di locazione e planimetria dei locali.
• Elenco del personale con inquadramento e anzianità.
• Situazione del magazzino e dei finanziamenti in essere.