Farmacia dei servizi: conviene davvero? I numeri per deciderlo

Approfondimento del mese

Cosa è cambiato nel 2026

Dopo anni di sperimentazione, la Legge di Bilancio 2026 ha reso la farmacia dei servizi una componente strutturale del Servizio sanitario nazionale: le farmacie sono riconosciute come strutture che erogano prestazioni sanitarie e sociosanitarie, con 50 milioni di euro annui vincolati dal 2026 e una remunerazione definita Regione per Regione negli accordi integrativi. In parallelo è entrata in vigore la nuova Convenzione farmaceutica nazionale e la nuova remunerazione è andata a regime.

Tradotto in termini aziendali: una parte dei servizi (screening, telemedicina, supporto alla cronicità, vaccinazioni) avrà una tariffa pubblica; tutto il resto — e sarà la parte più grande — resta a mercato, con un prezzo che decide il titolare. È qui che si gioca la partita, ed è qui che la maggior parte delle farmacie sbaglia.

L'errore più comune: prezzare guardando il vicino

Il prezzo di un servizio viene quasi sempre fissato per confronto: quanto chiede la farmacia dall'altra parte della strada, quanto suggerisce il fornitore della piattaforma, quanto «sembra ragionevole». Nessuno di questi criteri ha a che fare con ciò che il servizio costa alla tua farmacia. Il risultato tipico è un servizio che genera traffico, produce gradimento e perde soldi — senza che nessuno se ne accorga, perché il costo è nascosto nel monte ore del personale.

Il punto di partenza è un altro: un servizio consuma tempo di persone qualificate, e il tempo è il costo più alto della farmacia. Finché non conosci il costo di un'ora di banco, non puoi sapere se un servizio rende.

Il costo del tempo, in tre passaggi

Il conto è meno complicato di quanto sembri, e vale la pena farlo una volta con cura.

• Costo orario del personale. Costo aziendale annuo del collaboratore (retribuzione lorda, contributi, TFR, ferie e permessi pagati) diviso per le ore effettivamente lavorate: per un farmacista collaboratore, tra le 1.600 e le 1.700 ore l'anno, si arriva tipicamente a 24-30 euro l'ora. Per il titolare il conto va fatto sul reddito che si attribuisce al proprio lavoro, non su zero.
• Costo del servizio. Minuti impiegati (accoglienza, esecuzione, refertazione, pulizia della postazione) moltiplicati per il costo orario, più i materiali di consumo, più la quota di ammortamento delle attrezzature e i canoni delle piattaforme (telemedicina, refertazione) ripartiti sul numero di prestazioni attese.
• Margine. Prezzo meno costo pieno. E poi la domanda decisiva: quante prestazioni servono ogni mese per coprire i costi fissi del servizio — il punto di pareggio.

Le quattro categorie di servizio (e cosa aspettarsi da ciascuna)

Non tutti i servizi hanno la stessa funzione economica, e trattarli allo stesso modo è il secondo errore.

• Servizi remunerati dal SSN (screening, telemedicina, vaccinazioni, supporto alla cronicità): tariffa fissa decisa dalla Regione. La leva non è il prezzo ma l'organizzazione: tempi di esecuzione, prenotazione, saturazione della postazione. Vanno misurati in ricavo per ora di postazione.
• Servizi a mercato ad alto valore (holter, analisi di secondo livello, consulenze nutrizionali, dermatologiche): prezzo libero, margini alti, volumi bassi. Qui il prezzo va costruito sul costo pieno e sul valore percepito, non sul confronto.
• Servizi a basso prezzo e alta frequenza (autoanalisi, misurazione della pressione, CUP, prenotazioni): margini unitari minimi. Rendono solo se automatizzati e se generano vendite collegate, che vanno misurate.
• Servizi «di cortesia» (consegna a domicilio, misurazioni gratuite): sono marketing, non servizi. Legittimi, ma il loro costo va scritto nel bilancio della comunicazione, non lasciato a erodere il margine del banco.

L'organizzazione conta più del listino

Il servizio migliore, mal collocato, perde. Tre scelte organizzative pesano quanto il prezzo: la prenotazione (un servizio erogato su appuntamento satura una postazione; uno «quando capita» interrompe il banco nelle ore di punta e costa il doppio); chi lo esegue (delegare al personale non laureato ciò che la norma consente, riservando il farmacista alla parte professionale); gli spazi (un metro quadro dedicato ai servizi va confrontato con la resa dello stesso metro quadro a scaffale).

Contabilità e fisco: due attenzioni

I servizi vanno tenuti contabilmente separati dalla vendita: un reparto con ricavi, costi diretti e margine propri, altrimenti nessuna delle valutazioni precedenti è possibile. E il trattamento IVA delle prestazioni sanitarie non è uniforme: alcune prestazioni rientrano nel regime di esenzione previsto per le prestazioni sanitarie rese da soggetti abilitati, altre no, e la scelta incide sul prezzo netto e sul pro-rata di detraibilità della farmacia. È un punto da verificare servizio per servizio con il proprio commercialista prima di stampare il listino.

I tre numeri da guardare ogni mese

• Ricavo per ora di postazione: se è inferiore al costo orario del personale che la occupa, il servizio è in perdita per definizione.
• Margine per prestazione a costo pieno, servizio per servizio.
• Vendite collegate: scontrino medio dei clienti che usano i servizi rispetto agli altri. È il dato che giustifica i servizi a basso margine — oppure li smentisce.

Con questi tre numeri in mano, la farmacia dei servizi smette di essere una scelta di identità e diventa una scelta di gestione: si attivano i servizi che rendono, si riorganizzano quelli che potrebbero rendere, si chiudono — o si dichiarano marketing — quelli che non renderanno mai.